Una cartera, dos maneras de mirarla

Una empresa puede mirar su cartera de clientes como una lista de contactos para la próxima campaña. O puede gestionarla como una fuente de valor futuro que necesita cuidar y desarrollar.

Pensemos en una cuenta bancaria. Su saldo depende de lo que entra, de lo que sale y de los rendimientos que genera el capital invertido. En una cartera de clientes también hay tres movimientos: adquirir nuevas relaciones, sostener las existentes y desarrollar su valor.

Atraer clientes incorpora nuevas posibilidades de negocio. Pero si las relaciones se interrumpen antes de consolidarse, la empresa necesita seguir adquiriendo clientes para compensar lo que pierde. Y conservar una cartera tampoco significa aprovechar sus oportunidades de desarrollo.

Un inversor no evalúa su cartera solamente por la cantidad de activos. Considera su valor, sus perspectivas y sus riesgos. Con los clientes, también necesitamos distinguir qué relaciones estamos construyendo, qué podemos esperar de ellas y dónde tiene sentido invertir.

Esa inversión puede ser una mejor orientación después de la primera compra, resolver una dificultad, asegurar disponibilidad o atender una necesidad que todavía no estamos cubriendo. La relación se desarrolla cuando el cliente encuentra razones para continuar y la empresa puede hacerlo de forma rentable.

Eso es Customer Value Management: gestionar el valor de la cartera, conectando adquisición, retención y desarrollo con decisiones de inversión. La visión de Radar Insights es ayudar a comprender el valor de cada relación, su momento y sus oportunidades, para orientar esas decisiones. Tu cartera de clientes merece algo más que la próxima campaña.

Radar Insights. Where Data Becomes Strategy.